結婚相談所の開業は儲からない？年商と退出率を検証

結婚相談所の開業を調べると、正反対の情報にぶつかります。連盟の広告は「粗利90%・月30万円」と言い、検索結果には「儲からない」「やめとけ」が並ぶ。どちらが本当なのか。

この記事では、東証プライム上場のIBJが開示するIR資料と各連盟の公式料金だけを使って、平均的な相談所の年商・実際の退出率・損益分岐点を計算します。広告でも体験談でもなく、開示された数字と、仮定を明示した概算だけで検証します。

結論：「儲からない」は平均像としては半分本当

先に結論を数字でまとめます。

広告の「月30万円のオーナー」も、口コミの「儲からない」も、どちらも実在します。この事業の収入は会員数でほぼ決まり、会員数の分布は集客力で決まるからです。以下、それぞれの数字の根拠を開いていきます。

平均的な相談所の実像を計算する｜会員16名・年商340万円台

IBJの2026年12月期第1四半期決算説明資料には、加盟店に所属する登録会員数77,248名、加盟相談所数4,783社（2026年3月末時点）という数字があります。直営店を除いて割ると、

77,248名 ÷ 約4,750社（4,783社から直営店分を除いた概数） ≒ 1社あたり約16名

これが「平均的なIBJ加盟店」です。上位の相談所が平均を引き上げているため、中央値はさらに小さいと見るのが自然です。

会員16名の年商を、一般的な料金設定（月会費1万円・成婚料20万円・入会金5万円）で概算すると次のようになります。

※年間成婚約6名＝会員16名×成婚退会率約40%＝年間成婚20,970組（＝41,940名）÷ IBJ登録会員数107,597名。分子・分母とも加盟店と直営店を合わせたIBJ全体の数字で揃えています。これは1年間の回転率であり、1人の会員が最終的に成婚に至る確率ではありません。入会金は成婚退会分の補充を想定。料金は複数連盟・相談所で一般的な価格帯を仮定した概算です。

ここから連盟の月会費や広告費・通信費を引いた残りが手元に残ります。週10時間の兼業で回すなら年間労働はおよそ500時間。手残りを250〜300万円とすれば、時給換算で5,000〜6,000円です。兼業の副収入としては十分に成立する一方、この規模のままでは専業の生活は成り立ちません。

なお、起業系メディアでは「会員20名で年収300〜400万円」という相場観がよく書かれています。IRから計算した平均像とほぼ一致しており、この相場観は信用してよい数字です。問題は、平均がその位置にあるという事実そのもののほうにあります。

もう1つ注意したいのは、16名がIBJ加盟店全体の平均だという点です。会員の密度は都市部と地方で大きく異なり、同じ努力でも開業地によって届く水準は変わります。検討時には「自分の開業予定エリアの登録会員数」を連盟の説明会で個別に確認してください。

編集部の見解

「儲からない」と語られるとき、実際に起きているのは赤字ではなく「兼業収入の規模で止まる」ことです。だから問うべきは「儲かるか」ではなく、「平均の2〜2.5倍＝会員30〜40名まで増やす集客の当てが自分にあるか」です。この問いには後半で戻ります。

実際にどれだけ辞めているか｜年間約650社・母数の14%

次に退出の実態です。同じIR資料の事業別KPIから計算できます。

874件が新しく開業したのに、総数は225社しか増えていない。つまり約650社が1年間にネットワークから消えており、2025年の期中平均の母数（約4,650社）に対して約14%にあたります。

この「退出」には、廃業だけでなく他連盟への移籍や連盟からの脱退も含まれるため、全てが事業の失敗ではありません。それでも、7社に1社が毎年入れ替わるという市場の代謝の速さは、開業を検討する上で前提に置くべき数字です。

「事業継続率97%」と「退出率14%」はなぜ両立するのか

ここで、多くの検討者が混乱するポイントを整理します。IBJは加盟募集ページで「事業継続率97%」と公表しています。注記によれば、2021〜2023年に新規開業した2,722社のうち、退会したのは84社（約3%）という算出です。

年間退出率14%と、継続率97%。矛盾して見えますが、どちらも正しい数字です。測っているものが違います。

2つを重ねると、実態はこう読めます。開業直後の店は辞めない（加盟金を払ったばかりで、まだ期待もある）。辞めるのは、数年やって伸びなかった店です。この事業のリスクは「すぐ潰れる」ことではありません。「ゆっくり伸び悩んで、数年後に畳む」ことにあります。

編集部の見解

広告の97%も、IRから計算した14%も、嘘ではありません。検討で使うなら、問いはひとつに絞れます。数年後の自分がどちらの統計に入るか。それを分けるものを、次で実額に落とします。

損益分岐の実額｜連盟の固定費では潰れない

「連盟への支払いが重くて赤字になる」という説明をよく見かけます。実額で確かめてみましょう。

IBJ個人契約プランの毎月の固定費は、ネットワーク月会費15,000円＋カウンセラー1名分のアカウント利用料3,800円＝18,800円（税抜）。加えて会員1名あたり活動費750円/月がかかります。自分の会員から月会費1万円を受け取る設定なら、会員1名あたりの手残りは9,250円。つまり、

会員3名で連盟の固定費を回収できる（18,800円 ÷ 9,250円 ≒ 2.0名 → 保守的に3名）

月額のみのJBU（11,000円・税込）やTMS（12,000円・税区分は公式に表記なし）なら、会員2名で届きます。連盟の固定費は、実は開業初期でも十分に賄える水準です。開業の仕組み全体は開業ガイドで解説しています。

では何が家計を圧迫するのか。答えは2つです。

• 集客費：広告・HP・写真などの集客投資は上限がなく、成果が出るまで先行出費が続く
• 自分の時間：会員ゼロの期間も発信・営業の稼働は発生する。売上ゼロ×稼働ありの期間が12〜18ヶ月続くのが標準的な立ち上がり

「儲からない」の正体は、連盟費用による赤字ではなく、この無収入期間の時間コストに心が折れることです。逆に言えば、兼業で本業収入がある人にとって、この事業の資金的な危険水域はかなり狭いといえます。

利益率は7〜8割｜ただし「粗利90%」は言葉の使い方に注意

連盟の加盟募集ページでよく見る「粗利90%」という表現は、計算してみると誇張ではありません。会員16名・年商345万円のモデルで、連盟に払う金額を積み上げてみます。

年商345万円に対して連盟コストは約38万円。年商の約11%です。裏返せば粗利は約89%。連盟の言う「粗利90%」は、この意味では正しい数字です（IBJ個人契約プラン・税抜での試算）。

ただし粗利は利益ではありません。ここから集客費・通信費・交通費が出ていきます。集客に年30〜50万円をかけるとして、手元に残るのは250〜300万円前後。営業利益率でおよそ7〜8割です。仕入れも在庫もなく、店舗も要らない事業なので、この水準は業種として例外的に高い部類に入ります。

ではなぜ「儲からない」と言われるのか。利益率ではなく、売上の絶対額が小さいからです。利益率80%でも、年商345万円なら手取りは280万円前後にしかなりません。一方で会員を40名まで増やせば同じ利益率のまま手取りは700万円台に届きます。この事業で手取りを伸ばす方法は経費削減ではなく、会員数を増やすことだけ（集客費の上限から逆算すると、1名獲得に4〜10万円までかけられます）。その構造がここに表れています。

市場は縮んでいない｜婚姻の4%が相談所経由になった

「マッチングアプリに客を取られて、相談所はもう儲からない」という見方も検証しておきます。

IBJのIR資料に掲載された国内の婚姻数505,656組に対し、IBJネットワーク経由の成婚は20,970組（2025年）。日本の婚姻の約4%がこの1社のネットワークから生まれている計算です。IBJ自身もIRで成婚組数を「直近3年で約1.4倍」と説明しており、登録会員数も前年比+11.6%（2026年3月末）で増えています。

アプリの普及はむしろ、「アプリで消耗した層が、伴走してくれる相談所に移る」という流れを作っています。市場の縮小を理由に「儲からない」と結論づけるのは、少なくとも現時点のデータとは合いません。婚活ビジネス全体での位置づけは3業態を比較した記事で扱っています。

相談所の数も増えています（前年比+5.3%）。ただし会員の増え方のほうが速い。加盟店に所属する登録会員は68,029名から77,248名へ+13.6%で、店舗が増えるペースを上回っています。割り算すると1社あたりの平均会員数は約15.0名から約16.2名へ増えました（+7.8%）。

店が増えてパイを食い合っている状況ではありません。1店あたりの取り分はむしろ増えている。ここまでの数字と合わせると、「儲からない」の原因は市場の縮小でも店舗の増加でもなく、個々の集客力に返ってくることがはっきりします。

「経営が難しい」と言われる5つの理由を検証する

「儲からない」と並んでよく見るのが「結婚相談所の経営は難しい」という言い方です。難しいとされる理由は、どのサイトでもだいたい同じ5つに落ち着きます。ここまでに出した数字で、ひとつずつ確かめます。

5つのうち、実額で見て経営を潰す要因になっていたものはひとつもありませんでした。連盟の固定費も、ランニングコストも、市場環境も、数字は「難しい」の説明になっていません。ただし正直に付け加えると、退出理由の内訳を示すデータは公開されていません。最後の1つが本命だと言えるのは、他の4つが数字で否定されたあとに残るのがそこだけだからです。

本当に難しいのは、収入がまだ立っていない期間に、集客の手を止めずにいられるか。この一点に尽きます。しかもこれは、資金でも知識でもなく、続ける仕組みを自分で作れるかどうかの問題です。だから「経営が難しい事業か」と問われれば、答えはこうなります。運営の難易度は低い。続ける難易度が高い。

儲かる側に入る条件と、失敗する3つのパターン

ここまでの数字を裏返すと、儲かる側＝会員30〜40名に到達する条件が見えてきます。失敗のパターンは、おおよそ3つに集約されます。

3つに共通するのは、婚活サポートの腕とは無関係だという点です。会員に喜ばれる仲人であることと、会員を集められる経営者であることは別のスキルで、この事業の成否を分けるのはほぼ後者です。人脈・地域コミュニティ・発信力・本業の顧客基盤など、既に持っている集客資産から逆算して開業判断をするのが、数字に忠実なやり方です。IBJに絞った失敗の分析はIBJ開業の失敗を検証した記事にあります。なお会員30〜40名を一人で見きれるのかという時間の側の検証は、個人経営の上限を計算した記事で行っています。

それでも始めやすい理由｜撤退コストの低さと撤退条件の設計

ここまで厳しい数字を並べましたが、公平のために事業側の利点も数字で示します。この事業は撤退コストが極端に低い部類です。在庫はゼロ、店舗契約は必須ではなく、設備投資もほぼありません。JBUのような初期費用0円の連盟なら、撤退時に残るのは月会費の累計だけです。

この性質を活かすために、始める前に撤退条件を決めておくことをおすすめします。実装例はこうです。

• 期限：開業から18ヶ月
• 基準：会員10名（連盟固定費の回収ラインの3倍）に届かなければ畳む
• 約束：撤退時は在籍会員への役務提供と精算を最優先する（連盟の解約条件は契約前に確認）

撤退ラインが決まっていれば、失敗した場合の損失は「加盟金＋月会費18ヶ月分＋自分の時間」に限定されます。初期費用0円の連盟なら20万円弱、加盟金型のIBJなら加盟金220万円（税込）＋月会費が損失の上限イメージです（IBJ加盟の記事で費用の内訳と回収期間を分解しています）（分割契約でも加盟金の債務は残る前提で見てください）。それでも在庫や店舗の処分費が発生しない分、挑戦のコストは連盟加盟型ビジネスの中でかなり小さい部類に入ります。

よくある質問

副業なら儲かりますか？

会員5名前後・月会費収入5万円程度が副業の現実的なラインです。連盟固定費を引いても手残りは出るため、「小さく儲かる」状態は作りやすいです。本業級の収入を目指す場合にだけ、集客の壁が立ちはだかります。

黒字化まで何ヶ月かかりますか？

連盟固定費だけなら会員2〜3名、数ヶ月で回収ラインに届く例もあります。ただし自分の人件費まで含めた「事業としての黒字」は、12〜18ヶ月かけて会員を積み上げてからと見込むのが安全です。

年収1,000万円は本当に可能ですか？

可能ですが、平均の4倍を超える会員70名規模か、富裕層向けの高単価設定が必要です。広告に登場する高収入オーナーは実在しますが、分布の上位であって平均像ではありません。

結婚相談所の経営は難しいですか？

運営そのものの難易度は高くありません。お見合いの組み方や交際中のフォローは連盟の研修で一通り教わりますし、固定費も会員2〜3名で回収できる水準です。難しいのは、収入が立たない12〜18ヶ月のあいだ集客を続けることです。退出のほとんどはこの期間に起きています。運営の難易度は低く、継続の難易度が高い事業だと考えてください。

廃業する場合はどうなりますか？

連盟との契約解除（最低契約期間・違約金の有無は連盟ごとに異なる）と、在籍会員への精算・引き継ぎが必要です。特定商取引法の中途解約ルールに沿った精算になるため、料金規約を最初から解約前提で設計しておくと撤退がきれいになります。

まとめ｜「儲かるか」ではなく「集客の当てがあるか」

• 平均的な相談所は会員16名・年商340万円台＝兼業の規模。「儲からない」の実像は赤字ではなく、ここで止まること
• 年間約650社（14%）が退出する一方、開業3年以内の退会は約3%。辞めるのは「数年やって伸びなかった店」
• 連盟固定費は会員2〜3名で回収できる。事業を止めるのは費用ではなく無収入期間の時間コスト
• 市場は成長中（婚姻の4%・成婚は3年で約1.4倍とIRが説明）。1社あたり平均会員数も15.0名→16.2名に増加＝店の増加より会員の増加が速い
• 勝負を分けるのは市場環境でも店舗数でもなく個々の集客力
• 撤退コストは低い。撤退条件（例：18ヶ月・会員10名）を先に決めてから始める

検討を続けるなら、次の一歩は連盟の説明会で「御社の加盟店の会員数の中央値は何名ですか」と聞いてみることです。この記事の平均16名という数字を持って行けば、説明を受けるときの物差しになります。連盟ごとの費用の違いは連盟6社の比較記事、開業に必要な資金の全体像は開業資金の記事で扱っています。

執筆：結婚相談所開業ナビ編集部（調査責任者：成田風輝。上場企業のIR資料・公的統計を用いた業界データの調査・分析を担当）。本記事の数値は、IBJ（東証プライム上場）のIR資料と各連盟公式サイトの公表値を一次資料として確認しています（最終確認：2026年8月）。IR資料の更新（四半期ごと）にあわせて数値を見直します。運営者情報・編集方針は運営者ページをご覧ください。